1927년도의 책이 지금의 우리에게 주는 조언

by Holly Gage

며칠 전 할머니께서 저에게 남겨주신 책들을 정리하다가 우연히 조그마한 보물과도 같은 책을 발견했습니다.
당시의 영업기술에 대한 내용이었는데, 1927년에 William G.Fern이라는 저자가 출간한 『The Master Salesman』이라는 책이었습니다. 그는 당시 영업교육 분야에서 굉장히 저명한 인사였으며, 이 책 외에도 『Marvels of Will Power』, 『Developing Man Power』와 같이 유명한 책을 저술하기도 했었습니다. 제가 정말 즐겨 읽었던 『Are you Upward Bound?』 또한 그가 쓴 책입니다.

이 책은 당시 영국에서 영업담당자의 마인드에 대해 생각해 볼 수 있는 기회를 열어 주었고,
영업을 대하는 태도를 ‘판매원’의 개념에서 ‘영업전문가’의 개념으로 발전시킬 수 있는 작은 토대를 만들어 주었습니다.
사실, 이 책이 발간된 1927년은 국제전화가 처음으로 생겼을 만큼 오랜 옛날입니다.
당시 영국에서 영업담당자나 영업활동을 바라보는 태도는 지금과 굉장히 달랐습니다.
책에 있는 다음 구절에서 이를 알 수 있습니다.

“은행원인 내 친구가 이와 같이 말했다. ‘영업기술? 그게 은행에서 일하는 나한테 왜 필요하지? 나한텐 필요없는 이야기야.’ 이렇게 은행이나 보험사, 그리고 공무원들이 모두 다 영업기술은 자신들과는 상관없는 이야기라고 하는데, 이것은 중대한 문제이다. 분명 언젠가는, 그리고 누군가가 이들에게 영업기술의 중요성을 깨우쳐 줄 것이다.”

반면 다음 구절과 같이, 지금까지도 불변의 진리로 적용되고 있는 내용도 찾아볼 수 있었습니다.

“많은 사람들은 고객이 제품에 대해 확신을 가지기도 전에 구입을 요청하고 있다. 고객이 확신을 가질 수 있도록 어떠한 노력도 하지 않으면서, 단순히 빠른 의사결정만을 강요하고 있는 것이다.”

William Fern은 이처럼 책을 통해 자신의 생각을 표현하는데 굉장히 적극적이었으며, 책 속의 이야기에서 그의 자신감을 느낄 수 있었습니다.
다음은 책을 읽으며 제가 가장 좋아했던 구절들입니다.

“자신의 진가를 알아보아라. 가장 성공적인 결혼생활을 누리는 남자는 매일 그의 부인에게 자신의 가치를 선보일 줄 아는 지혜로운 남자이다. 자신이 사랑하는 사람에게 자신의 장점을 부각시키는 것보다 더 성공적인 결혼생활이 어디 있겠는가? 스스로를 칭찬하고 고마워하라.”

“지금까지 나는 꽤 많은 부부들과 그들의 결혼 생활에 대해 이야기를 나눌 수 있었다. 이를 통해 한 가지 내가 확신하는 것은, 서로에게 ‘정말 대단한데?’ ‘너무 잘 했어’, ‘역시 자기밖에 없어’와 같은 말을 충분히 해주는 부부들은 언제나 성공적인 결혼 생활을 누리고 있었다는 것이다.”

“차를 사기 원하는 사람에게 버터를 팔려고 노력하지 말아라.”

“대부분의 판매원들은 가방에 수북이 들어찬 샘플들을 다 꺼내 보여주고 나면 거래 계약을 따내기 위한 임무를 다했다고 생각하고들 한다. 하지만 그 결과가 별로 좋지 못할 것이라는 건 그들 또한 잘 알고 있을 것이다. 이들은 결국 물건을 판매하기 위한 영업활동이 아닌, 그저 가방을 들고 돌아다니기 위한 영업활동을 하고 있다. 이것이 우리나라의 영업기술이 부진한 이유일 것이다.”

“우리나라에는 왜 진정한 영업전문가가 없는 것일까? 모든 이들이 근성은 없이 소망만 하기 때문일 것이다.”

“사람들은 누구나 다 결국에는 영업사원이다. 우리 모두는 상대방에게 팔아야 할 무엇인가를 분명 가지고 있다. 나는 영업과는 관계가 없다는 인식을 버려야 한다. 그렇게 된다면 우리는 보다 더 빨리 성장할 수 있을 것이다.”

“매일 아침 일어나 ‘나는 말보다 실천이 앞서는 사람이다’라고 외쳐보아라.”

“우리 영국은 세계의 어느 나라보다 영업사원들을 홀대하고 있는 국가이다. 많은 미국기업들도 우리들의 이러한 성향에 두 손 두발 들고 포기를 하기도 한다. 하지만 그만큼 영국에서 영업을 한다는 것은 중요한 과업이고, 전문 영업사원의 필요성이 증가하고 있기도 하다. ”

이 책의 제목은 『The Master Salesman』입니다. Fern은 사람들이 앵무새를 훈련하는 것처럼 전문 영업사원들을 양성해 낼 수 있다고 생각한 것일까요? 그는 마지막으로 이렇게 말했습니다.

“실패하신 분들은 정말 유감이네요. 하지만 희망을 가지십시오. 고객과 영업환경은 언제나 바뀔 수 있으니까요.”

출처: Forum blog, 「Can you train a man to sell as one would train a parrot?」

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